Autos usados, el negocio del momento

En la última entrada hablé sobre invertir en Adsense. Sin embargo hoy cuento con la colaboración de Gustavo O. Cue, un miembro del Club Rich Dad quien a pedido mio excribió un artículo sobre el negocio de los autos usados en nuestro país. Me pareció un tema muy interesante para compartir y por eso lo incluyo ahora para no esperar más.

Espero que lo disfruten y agradezco a Gustavo públicamente por tan valioso aporto y sobre por compartir su experiencia con todos los lectores.

Autos usados, el negocio del momento

Debido a los momentos transcurridos en nuestro país, el incremento constante de valores de los 0km, el mercado de los automóviles usados se encuentra en constante auge, muchas personas se convierten en los nuevos inversores de vehículos, comúnmente llamados reventas, hasta los que compran un 0km ganan, sito un ejemplo: un Chevrolet Astra en el mes de octubre de 2007 poseía un valor de 45.750 pesos, solo en el transcurso de 4 meses, el mismo paso a tener un valor de 51.000 pesos aproximadamente, es decir que el incremento favoreció hasta la persona que podía acceder a un 0km, cuando esto antes no ocurría.

El incremento constante en el mercado de los 0km, a generado que el área de los usados se encuentre en mayor valor de crecimiento, por eso a continuación voy a citar un par de conceptos al momento de comprar un automóvil como vehículo de inversión, citando ejemplos, consejos y demás, siempre desde el punto vista particular que la vasta experiencia en el mercado del usado me ha hecho aprender:

1- Realice un análisis y clasificación de que marcas y modelos son las que más atraen al público, que segmento es el más vendido y que otro segmento cuesta más vender, como?, camine, averigüe, hable con los agencieros, nadie sabe más que ellos, entre y formule preguntas como comprador, se vende este?, porque este está hace mucho?, como está el mercado? Etc.-

2- Una vez que decidió que vehículo comprar, arriesgue, todo negocio posee un pequeño riesgo, fundamentalmente para no tener dolor de cabeza fijarse muy bien los papeles, los mismos a solicitar al vendedor en el momento de la venta son los siguientes: Titulo Automotor del Vehículo, Cedula Verde, 02 Informe de Dominio, 12 A Verificación Policial, 08 firmado por el titular, Libre deuda de Infracciones, Libre deudas de Patentes, una vez que todo esté en orden, calcule SIEMPRE antes de comprar minuciosamente los gastos de reacondicionamiento, sea Pulida, Hacer un motor, meterlo en chapista, etc., ( Siempre solicite dar un vuelta en el auto ).-

3- Lo siguiente recomendable es automáticamente proceder asegurar el vehículo ( calcular al menos 3 meses de seguro antes de comprar como gasto ), esto manteniendo márgenes en caso que cueste venderse, recuerde que el vehículo es capital que Ud. Invirtió, y tenerlo asegurado es una gran tranquilidad.-

4- Existen diferentes maneras de vender el auto, Ud. Puede realizar un aviso en el diario, internet, etc. A muy bajos costos, pero esta manera lo lleva a Ud. A perder demasiado tiempo, riesgos innecesarios, uno nunca sabe quien ¨va venir¨ a verlo, la recomendación es buscar una agencia conocida, o de prestigio que tome autos usados en consignación, es decir, ellos toman el vehículo en su playa y ponen el precio que Ud. Quiera, la agencia va cobrar una comisión una vez vendido, qué ventajas tiene? Ud. no pierde tiempo, les deja el auto y solo pasa a buscar la plata cuando se vendió, no corre riesgos, y la ventaja principal, es que si una persona con la plata justa no puede comprarlo al contado, puede financiar el vehículo con la agencia, y la agencia entregarle a Ud. La totalidad del dinero, esto abre una mayor facilididad de venta, que de manera particular ser muy complicado financiar y riesgo a que no paguen en termino.-

5- Como establecer el precio, pregúntese: cuanto puedo ganar con el usado, respuesta: lo máximo posible!!, Su valuación, de acuerdo a los precios del mercado, estará fundada en una gran diversidad de factores. Características de la unidad, kilometraje, equipo y garantías ofrecidas entre otros.

6- Establezca un precio tope de fondo, es decir al precio que ponga a la venta el vehículo, dentro de los márgenes correspondiente sobrevalue un precio, para poder escuchar un oferta, ejemplo Ud. ha tomado un excelente vehículo a un precio extraordinariamente bajo, por la suma de $ 30.000, que los márgenes de venta en el mercado varían hasta los $ 36.000, trate de ganar espacio para escuchar la oferta, si se con forma con solo ganar 5.000, coloque un valor de $ 35.800, esto le dará Ud. Una competencia en el mercado y la posibilidad de escuchar un oferta, es decir si alguien le ofrece $ 35.000, gano los 5.000 que quería, recuerde que en este mercado, siempre!! Existe la oferta.-

Información de La Asociación de Concesionarios de Automotores de la República Argentina (ACARA) (para interés general)

La mejora del poder de compra de una importante porción de la población, sea por los aumentos de salarios, sea por la creación de puestos de trabajo, se considera otro factor de impulso del mercado automotor argentino, al punto que se estima que en la actualidad existe una relación de 1,5 autos por familia tipo de 4 miembros en la Argentina.

A partir de esos parámetros los directivos de ACARA se atrevieron a anticipar la proyección del mercado para todo el año, cuando usualmente lo hacen en abril con los datos cerrados del primer trimestre.

Los hombres de ventas apuestan a que en los próximos meses se acelere el ritmo de demanda, habida cuenta que del 9% de crecimiento registrado en los patentamientos en el bimestre presupuestan que el año cerrará con una expansión superior al 20% sobre las 567.850 unidades nuevas entregadas al mercado en 2007.
Mientras que el segmento de usados, que en el último año sumó 1.320.045 unidades, se estima 1,4 millón de unidades.

Por: Gustavo O. Cue
Miembro Clubrichdad

Muchas gracias por su tiempo

Mariano Cabrera Lanfranconi

Invirtiendo con Adsense? – Parte I

A pedido de una lectora del blog, hoy voy a escribir un poco sobre formas en las que podemos ganar dinero con Google Adsense. Para los que conocen poco o nada este sistema, explico brevemente de qué se trata y luego comentaré algunas ideas, comentarios, consejos y sugerencias para verlo desde el punto de vista de un inversor. Hoy les presento la primer parte que se refiere a consejos sobre cómo implementar Adsense

En pocas palabras Adsense es un servicio de Google con el cual las personas que poseen un sitio Web, pueden insertar diferentes códigos HTML que se transformarán en publicidad orientada con la temática del sitio. Estos anuncios pueden configurarse en tamaños, colores e incluso hay diferentes formatos, como pueden ser videos, imágenes, etc. Con cada clic que hacen los visitantes en alguna publicidad el dueño de dicho sitio Web puede obtener ingresos. Hay tanto sitio que ganan centavos por mes como sitios que generan miles de dólares.

La otra cara de Adsense es Adwords que es el servicio por el cual los anunciantes (Los que quieren publicar avisos) destinan un presupuesto y ciertas palabras claves para que esta sea insertada en los sitios que contengan esas palabras claves. También está la posibilidad de anunciar en algún sitio en particular, pinchando en una parte del anuncio que brinda esa opción.

Hoy por hoy Adsense es un importante beneficio para muchos sitios Web que les brinda la posibilidad de acumular ingresos para poder pagar un hosting, registrar un dominio o cualquier cosa que el webmaster desee hacer dentro o fuera de Internet.

Consejos:

1.- Palabras Claves

El primero punto clave para que Adsense sea óptimo en un sitio Web es que las palabras claves estén bien orientadas con la temática. Digamos que en un sitio sobre Bienes Raíces la palabra que más comentamos es “Departamentos” no nos tendría que sorprender que al poco tiempo, Google comience a mostrar publicidad sobre departamentos, más que sobre Bienes Raíces en general.

Es importante también tratar de descubrir qué palabras claves podrían generar mejores ingresos. Google obviamente no comenta las palabras claves mejor pagadas, pero esto se puede averiguar. Incluso creo que revelan palabras de años anteriores.

Teniendo en cuenta esto si vamos a crear un blog para generar ingresos, seguramente sea mejor hablar sobre "Inversiones" que sobre el "proceso de reciclado del papel". Las palabras referidas al dinero, moneda, inversiones y demás, deben ser mejor pagas que las que se refieren al reciclado.

Por eso teniendo esto en cuenta es importante tratar de manejar en nuestro sitio Web aquellas palabras clave que se manejan alrededor de una temática justamente para que la publicidad que aparece alrededor sea interesante y llamativa.

2.- Formatos:

Otro aspecto importante es elegir un formato adecuado para los anuncios. En algunos sitios Web queda bien y se complementa con el diseño el formato de Banner Grande, en otro quedan mejor los anuncios de textos y así hay que ir probando todo el tiempo la combinación que se complemente con el sitio.

Hay sitios Web que emplean bien esto, otros que lo hacen mal pero todo corre por cuenta del dueño del sitio. Particularmente me gusta que la publicidad encaje con el diseño de mi sitio y tampoco me gusta abrumar al lector con mucha publicidad dado que por ejemplo los anuncios de texto entre párrafos (Cosa que vi en algunos blogs) entorpecen o frenan el ritmo de lectura y pueden incluso llevar al lector fuera de nuestro sitio y perderíamos un lector.

Por eso se debe tener en cuenta el objetivo de nuestro sitio. Muchos quieren solo ganar dinero y lo llenan de publicidad, otros sin embargo quieren obtener ingresos pero brindar material e información importante.

3.- Colores

Un aspecto muy discutido sobre los anuncios es sobre el color que empleamos en los mismos. Según algunas personas es importante ponerle colores diferentes al blog y mientras más llamativos mejor. Esto se debe a que la gente está tan acostumbrada a ver publicidad en los sitios de Internet que ya visualmente (e inconscientemente) la bloquea. Por eso poner anuncios llamativos, de colores fuertes o diferentes al blog llaman la atención del lector.

Para otras personas (me incluyo en este listado) lo mejor es optar con colores que sean similares al sitio. Por un lado porque queda estéticamente bien, valoro mucho la parte visual de todo sitio y realmente todo debe estar en armonía. Por otro lado al complementarse con el sitio Web, se lo entiende como parte del mismo. De todas formas esto tiene usos y abusos. Algunas personas ubican los anuncios como si fueran secciones de su sitio y engañan al lector a hacer “clic” allí, otros inclusos sabiendo de diseño logran poner al costado del anuncio una imagen y a simple vista parece un artículo o sección y los lectores terminan pinchando allí.

Pero saliendo de las partes éticas o buenos y malos empleos del uso de Adsense, es importante que nuestro sitio Web y como siempre en base a su objetivo, emplee los colores de la mejor forma posible. En Blogs como este quizás quede bien los colores van en armonía con el Blog y quizás en otros sitios queden mejor y resulten de mayor beneficio al Webmaster si emplea colores que resalten por el mismo.

4.- Posición

Otro aspecto importante a tener en cuenta es el lugar donde vamos a publicar el anuncio. Yo al ver donde ubicar los anuncios de un sitio Web empleo el sistema que denomino “ZETA”. Una de las cosas que aprendí en mi carrera de publicista es que las personas tienden a leer un sitio en forma de “Z”. Esto significa que comienza por la parte superior izquierda, van horizontalmente hasta la derecha; luego bajan en diagonal hasta la parte inferior izquierda y nuevamente de forma horizontal van a la parte inferior derecha. Así muchas personas leen revistas, diarios o sitios Web.

Al poner anuncios en nuestro sitio es importante tratar de ver qué lugares serían los más recomendables para poner los mismos. Todo este se hace en base a ensayo y error dado que los sitios Web pueden ser muy diferentes y donde en uno llama la atención algo que está a la izquierda en otro puede ser totalmente diferente.

Digamos que si tengo un sitio Web un 70% de color negro y un logo rojo chillón a la izquierda, es obvio que quizás un anuncio debajo o al costado del mismo llamará la atención. En cambio el mismo sitio sin ese logo rojo no llame tanto la atención del lector.

Hay muchos lugares donde poner anuncios y estas son algunas de las más empleadas o conocidas.

-En las columnas laterales (Sidebars) -Al costado de donde empieza el texto de un tema. En vez de poner una imagen se puede poner un anuncio. -Entre algún párrafo -Entre post y post de un blog. -En la cabecera del sitio o debajo de todo.

Y como mencioné anteriormente hay algunas formas un poco engañosas:
-Diseñar el blog para que los anuncios queden al costado de una imagen y parezca un artículo. -Poner los anuncios como si fueran categorías o secciones del blog. -En algunos casos ventanas o pop-up con publicidad (Esto está prohibido por Google) -Diseñar el sitio lleno de publicidad y colocar pequeños textos entre ellos. -Mucho más!!!

5.- Una cuenta, varios sitios

Otro tema importante de utilizar este servicio de Google Adsense es tener cuidado al tener muchos sitios con una sola cuenta. Hay que dedicarle un buen tiempo a mantener en buen estado y de forma eficiente cada sitio, porque el bajo rendimiento de un sitio puede afectar a toda la cuenta.

Recuerdo que en un momento tenía dos blogs y al principio generaba buenos ingresos, pero luego de un tiempo el segundo blog generaba muy pocos ingresos y perjudicaba a toda la cuenta. Realmente no se ni averigüé mucho al respecto porque ahora manejo un solo blog, pero tengo entendido que justamente el bajo rendimiento de un sitio puede afectar a los ingresos de toda la cuenta.

6.- Que no te cancelen la cuenta

Bueno, obviamente está de más explicar que Google tiene todo un sistema de por medio con el fin de evitar los clics fraudulentos. Esto sería por ejemplo que el propio dueño del sitio Web esté una hora haciendo clic en sus anuncios.

Tampoco se permite incentivar a la gente a que haga clic en los anuncios. Esto también está penado por Google.

Hay muchas otras formas, que todos debemos conocer, que podrían poner en peligro nuestra cuenta, así que lo mejor es no mencionarlas dado que estimo que la mayoría debe comprender cómo y cuales son.

7.- Posicionamiento del sitio

Acá les dejo algunos consejos que en su momento le comenté a un miembro del Club Rich Dad para posicionar mejor su blog. Tener un buen posicionamiento no solo nos asegura un lugar dentro de los primeros resultados de una búsqueda en Google u otros buscadores, sino también ser más llamativos para los posibles anunciantes. Obviamente un anunciante va a querer poner su publicidad en alguno de los 10 primeros sitios Web que salgan cuando busca alguna de las palabras claves de su negocio.

-Comentar en sitios Web, blogs, etc.: Una buena técnica es buscar sitios afines a la temática del nuestro sitio y dejar algunos comentarios con el link del mismo. Ya en muchos blogs automáticamente a la hora de escribir nos consultan sobre nuestro sitio y cuado se sube nuestro mensaje lo hace con el link. Obviamente no se debe hacer Spam por cualquier sitio, sino realmente publicar algo interesante, que tenga que ver con el tema de ese sitio y a la vez con el nuestro de forma que podamos atraer visitas.


-Buscar directorios gratuitos: Sitios como Yahoo, Msn, Todoar, etc. Siempre en alguna parte de la pantalla principal (algunos abajo de todo) dice "sugerir sitio" ahí podemos agregar nuestro link y demás. Así que una posible opción es directorios gratuitos, sitios Web donde podamos subir nuestra página, etc.


-Links, links y más links: Para posicionarnos en Google es necesario tener un buen pagerank, esto se logra obteniendo links de sitios con buen pagerank (mejor si tienen 4) y también poniendo links de calidad en nuestro sitio Web. Mientras más sitios nos linkeen más crece el pagerank y posicionamiento en Google.

- Dmoz: Dmoz (poner esto en Google) es el directorio libre del cual Google saca la mayoría de sus páginas y las indexa a su buscador. El problema que acá en Argentina hace una buen tiempo no está funcionando ya que la gente trabaja como voluntarios (sospecho de esto incluso) pero creo que la versión .com, en vez de .com.ar todavía funciona.
-Meta-tags: los buscadores entran a los sitios y sus robots leen los meta-tags que son pequeños códigos que van arriba de todo en el sitio pero no se ven salvo en HTML que ayuda a los buscadores a indexar mejor una Web. Acá dejo un generador de los mismo explicado, hacés todo y te el código a poner:
http://www.nitium.com/promocion/generador_metatags.htm


-Newsletter, mailling, enganches: Toda técnica de personalización o servicios engancha a la gente. Un newsletter por ejemplo cada 15 días hace que la gente se acuerde de tu sitio y de paso entre.

Esto es todo por hoy y en la próxima entrada comentaré sobre algunas ideas, comentarios y sugerencias para empezar a ver a Google Adsense como una posibilidad de invertir y generar ingresos con el menor trabajo posible de nuestra parte.

Muchas Gracias por su tiempo.

Mariano Cabrera Lanfranconi

10 Tips para negociar + Bonus Track!!!

Bueno, como hoy andaba con ganas de escribir y por problemas en mi oficina no pude ingresar a Blogger, destiné ese tiempo a escribir un post en el Club Rich Dad que me gustaría compartir con los lectores. Como siempre el tema de negociación (que en algún momento lo trataré much más a fondo) es algo que no cansa y sirve en muchísimos aspectos de nuestras vidas, así que acá les dejo entonces el mensaje en sí. Es un texto que encontré en Internet y que le sume unas cuantas experiencias reales para que sea mucho más interesante!!!

La habilidad para negociar bien es esencial para susobrevivencia en el competitivo mundo de negocios.

Con la globalización, el downsizing, reingeniería y otras tendencias, todos los recursos son muy disputados y gana quien negocia mejor. El proceso de negociación puede ser angustiante para quienes no conocen las técnicas, pero es extremadamente envolvente y apasionante para los negociadores bien preparados. Para usted, ejecutivo atareado, aquí tiene 10 tips prácticos de negociación.


INTENTE NEGOCIAR Los negociadores de éxito saben bien una cosa - ¡todo puede ser negociado! Esto quiere decir que usted no debe aceptar nada que le sea impuesto, debe cuestionarlo todo. A un nivel práctico, esto significa tratar de negociar el valor de una multa, la tarifa de un hotel o el precio de un pasaje aéreo. Usted no puede negociar si no está dispuesto a comprobar la veracidad y firmeza de los puntos de vista de sus oponentes.

Ser asertivo significa pedir lo que usted desea y no aceptar un "NO" como una primera respuesta. Comience a practicar una postura, donde usted pueda expresar sus sentimientos sin ansiedad ni rabia. Pida a las personas lo que usted desea de una manera amigable, sin amenazas. Verá que existe una gran diferencia entre ser asertivo y agresivo. Usted es asertivo cuando cuida de sus propios intereses y dice lo que piensa, con buenos modales.

* CONVIERTASE EN UN BUEN OYENTE

Los negociadores son como los detectives: hacen preguntas y después se quedan callados. La mayoría de las veces, su oponente le dirá todo lo que usted necesita saber, si usted permanece callado. En realidad, muchos conflictos podrían ser resueltos si los negociadores escucharan mejor. El gran problema es que nunca fuimos entrenados para escuchar, sino para hablar. Tenemos una gran ansiedad de exponer nuestros puntos de vista, y no conseguimos concentrarnos en lo que nuestro oponente nos está diciendo. ¿Lo duda? Haga usted mismo una prueba. En su próxima negociación, vea cuanto tiempo consigue estar callado, sin pensar en sus respuestas y sin interrumpir a su interlocutor... ¡se llevará una sorpresa! Quien habla más, entrega más información. Como una regla básica, acuérdese dela famosateoría de Pareto: hable un 20% del tiempo y escuche a los otros un 80%. Haga bastantes preguntas abiertas, aquellas que no pueden ser respondidas con un simple "SÍ" o "NO".

Caso: "Esta memoria me vino de regalo"

Hace un buen tiempo me contacté con una persona para comprar una memoría de 32MB para mi celular. El precio de dicha memoria rondaba los $15, me contacté con el vendedor, pactamos el lugar de encuentro y todo perfecto.

Ese día caé el vendedor a mi oficina, entre charla y charla le consultó custiones técnicas de la memoria, ya tenía preparado en mi billetera creo que $45 / $50 para practicar un poco de negociación si se presentaba una oportunidad Y se presentó... En un momento de la charla el joven me comento que pegó de suerte no se qué promoción y le vinieron celulares con memorias de 128Mb de regalo, saqué rápido la cuenta, si una de 32MB está a $15, una de 64 debe estar a $30 y una de 128MB debe estar $60. Pero lo importante es que sabía que esa memoria de 128MB aunque el chico la vendiese a $1 ya tenía una ganancia. Así que le dije "Te la compro", abro la billetera y me pongo a contar la plata, le muestro $30, me hago el que rebusco la plata y llegó a los $45, retomó el interés por la de 32MB. En este punto el chico sabía que por esa memoria sacaba unos $10 por ahí, pero por la de 128MB sacaba limpios los $45...y $45 es mejor que $10.

Así que una simple frase ayudó mucho, porque sabía que esa memoria no le había costado nada, no tenía razón para fundamentar un precio muy elevado y en caso de que hubiese comprado esa memoria, la tenía que vender por más de $60 como para llevarse unos pesos.

* PLANIFIQUE

Nunca vaya a una negociación sin estudiar su lección en casa. Existen muchos antecedentes que usted necesita descubrir antes de iniciar la negociación. Por ejemplo: ¿Cuántas opciones tiene su oponente? ¿Qué presiones está sufriendo? ¿Tiene su interlocutor una fecha límite para resolver su problema? ¿Cuál es su presupuesto?

Cuándo usted planifica, la tensión y el stress disminuyen. El escenario se torna más familiar y varias nuevas opciones surgen ante sus ojos. Así, usted enfrentará más tranquilo y seguro cualquier negociación

Caso: Voy a cerrar el local

Este caso es gracioso y justamente lo hice con una amiga (más que nada para jugar). Estaba en una feria de esas que venden de todo, vimos unas remeras interesantes y la verdad les teníamos ganas. Dicha persona me dice que quería comprar 2 o 3 y le digo que espere, que vamos a probar algo. Como habíamos caído tarde a la feria, algunos puestos ya estaban cerrando y metiendo todo en los autos, pero se notaba que esta persona no había tenido "muchas ventas" así que cuando vimos que se levanto con actitud de "Bueno, me voy para casa" nos acercamos y pregunto:
Yo: ¿Cuanto salen estas remeras?
Vendedora: $10 cada una

Yo: Bien, si me dejás 5 a $40 me las llevo, porque no tengo más plata acá y no da para que vuelva a casa y venga, ya va estar todo cerrado.

Listo, así pasó todo. Fue simple.

* PIDA MUCHO Y OFREZCA POCO

Aristóteles Onassis decía: quien pide más, logra más. Recuerde que el encargado de defender sus intereses es usted. O sea, si usted no pide mucho, no le quedará por donde aumentar la oferta. En la práctica, el resultado será distinto al valor pedido... pero hacia abajo. El mismo raciocinio se aplica si usted está comprando. En todas las negociaciones existe un margen de menos 10%, que se quedará con quien sea más osado en pedir mucho o en ofrecer poco. Pero recuerde -use esta técnica con cautela si su relación con el otro lado es importante en el largo plazo

Caso: Dame 6 tequilas!!!

Boliche del centro con amigos. Creo que era por el cumpleaños de una chica. Un amigo nos dice que hagamos el gran "Tequilazo" y del grupo 6 decimos que sí. El tequila estaba solo $5 por lo 6 por 5 daba en total $30. Vamos a la barra y mi amigo le dice a la camarera algo como "Hoy estoy feliz dame 6 tequilas y pone $15" obviamente la chica le dice que 6 tequilas eran $30, a lo que mi amigo rebusca por los bolsillo por plata y pone $24 y le dice "Dale estoy invitando YO a todos, dejame $4 cada uno y haceme quedar bien". Tequilazo!!
Es un ejemplo simple, medio bobo, pero ayudó a conseguir un descuentito.

* JUSTIFIQUE SU OFERTA

Ofrecer poco o pedir mucho no funciona si usted no sabe cómo justificar su posición. Descubra maneras de mostrar el valor de la solución que usted está proponiendo, diferencie su solución. Saber diferenciar significa conseguir valores más altos. Vea el ejemplo del agua mineral francesa Perrier. Al crear un grifo, Perrier consigue ser el agua más vendida en el mundo entero y una de las que consigue el mayor precio. Si alguien consigue diferenciar agua mineral, ciertamente usted tiene elementos para conseguir diferenciar su posición, ¿no lo cree?

Caso: El de las remeras:

Justamente esta frase resume todo:

Yo: Bien, si me dejás 5 a $40 me las llevo, porque no tengo más plata acá y no da para que vuelva a casa y venga, ya va estar todo cerrado.

En cierta forma estab comunicando mi necesidad por tener las remeras, sabía que esa persona por su situación algo quería vender y de pasó justifiqué el hecho de que vivía muy lejos y no llegaba a buscar plata a mi casa, para volver.

* SEA PACIENTE

Por lo general, nos gusta resolver todo muy rápidamente. Con la tensión del día a día, nuestra paciencia anda mucho más corta. Los computadores parecen lentos, un comercial en la televisión es interminable, un semáforo se queda pegado para siempre -todo demora mucho. En un proceso de negociación entonces, quien consigue esperar, normalmente consigue mejores resultados. Si el otro lado tiene prisa y usted puede tomarse todo el tiempo que fuera necesario, su ventaja es bastante grande. Con una buena planificación, no tendrá que luchar contra el reloj en su próxima negociación. Usted necesita paciencia y tiempo para negociar bien.

Caso: La negociación con los chinos:

Este es un ejemplo muy común y si mal no recuerdo fue acá en Argentina. Una empresa tenía que negociar con unos chinos, y como bien saben algunas empresas cuentan con unos empleados "especiales". Estos empleados se encargan que durante la estadía de las otras personas, ese tiempo sea lo más entretenido posible, lleno de tours y paseos tanto de día como de noche.
El resultado de todo esto fue que los tuvieron tanto tiempo a los chinos paseando y pasando la reunión para más adelante, que el trato se terminó cerrando camino al aeropuerto, obviamente los chinos no podían volver con las manos vacias luego de una semana, mucho menos explicar que esa semana se la pasaron de juerga en juerga. Por eso la empresa "paciente" terminó obteniendo un resultado mucho mejor y si bien los chinos no volvieron a su país con las manos vacias, volvieron con una muy mala negociación y con recuerdos de todas las juergas que tuvieron acá en Bs As.

* NO ACEPTE LA PRIMERA OFERTA

Si usted acepta una primera oferta de su oponente, el siempre se quedará con la sensación de que fue un mal negocio, que podría haber conseguido algo mejor. Imagine esta escena: usted va a comprar un auto usado. Después de examinarlo cuidadosamente, decide hacer una propuesta indecorosa, 30% más bajo del valor real del mercado -sólo para comenzar a negociar. En este momento, el dueño del carro le extiende la mano y le dice sonriente: ¡acepto! ¡Trato hecho! ¿Cuál será su reacción? ¿Será que realmente hice un buen negocio? Este carro debe tener problemas...

Bueno, no recuerdo ningún caso acá en particular o conocido.

* NUNCA DE NADA GRATIS

Todo lo que se da gratis no tiene valor. Haga que su contraparte valorice cada cosa que usted ceda. No dé nada, trance todo. Por ejemplo, si le piden un descuento adicional al precio, solicite una condición de pago más favorable. Si le piden más plazo, pida algo a cambio. La palabra más importante en el vocabulario de un negociador es la palabra "si". Todo lo que comienza con "si" está condicionado e implica una compensación –si usted hace eso, yo puedo hacer aquello...

Caso: Los chascos en el colegio:

Uno de mis primeros acercamientos a los negocios se dió lugar en colegio, la verdad que hice las 1001 cosas dentro de ese lugar, pero un caso que no me olvido más es que compraba chaschos (Cosas para hacer bromas) y las vendía. En esa época era muy común encontrar en los paquetes de papafritas y demás los famosos Tazos Ganadores y por esas extrañas casualidades de la vida en esa época incluso te podían llegar 2 tazos al mismo tiempo (Hoy en día, es suerte si en el paquete viene con el regalo prometido jajajaj.

En resumen, me tocaron 2 tazos ganadores en el mismo paquete para canjear por un asquimoco (era un pote de una materia gelatinosa que venia incluso con un dedo, un ojo, una oreja). Cambié un tazo y el otro lo iba a guardar de recuerdo o solo para tenerlo, al final no era la gran cosa el asquimoco y decidí venderlo, para suerte apareció un compañero. Este chico me pedía a toda costa que le regale el tazo, que no sea malo, etc, etc, etc y obviamente empleé la frase mágica del condicionamiento:

"Si me comprás el asquimoco a $x (ni recuerdo a cuanto lo vendí) te doy de regalo el tazo ganador".

* GUARDE UNA CONCESION PARA EL FINAL

Es importante que la otra parte quede con una sensación de victoria, de haber hecho un buen negocio. Para que eso ocurra, es preciso guardar algunas pequeñas concesiones para el final de la negociación. Su contraparte saldrá con el ego satisfecho y usted con su bolsillo satisfecho. Hablando de ego, es siempre bueno recordar que el ego es uno de los factores que más entorpece las negociaciones. Deje siempre una salida honrosa para que su oponente pueda cambiar de opinión, sin tener que humillarse.

Caso: Mirá lo que me dieron por ser linda

Bueno en verdad este es un caso visto desde el otro lado, desde la persona que le inflaron el ego. Hace unos años atrás salía con una chica que era de comprar lo primero que se le cruzaba por la vista. Un día viene contenta y me muestra la combinación más rara de cosas que consiguió:

1 lapicera de colores (esa que es una lapicera con varias tintas), Un peine reversible y que el vendedor le "regaló" un set de gomitas para el pelo y unas pulseras autoenganchables por ser linda chica. Todo esto al módico precio de $10 o algo así.

Esta persona estaba contenta sobre todo porque el vendedor le "regaló" algo por ser linda dado que ella no quería comprar en un principio la lapicera y el peine (jajaj que extraña combinación para vender), pero por ese tipo de productos todos sabemos que no le regalaron nada. La lapicera esa la conseguias a $1 en cualquier lugar, el peine reversible tambíen por unos $2, las gomitas del pelo hasta hoy en día las consegís a $1 y esas pulserita (otro de mis negocios colegiales) se compraban a $0.20 y las vendías tranquilo a $0.40 por ahí.

Todo salía en total unos $5 por ahí... pero por ser linda... le salió $10

* TENGA SIEMPRE UNA ALTERNATIVA

Nunca negocie sin tener otras alternativas. Cuando no tenemos opción, quedamos enteramente en las manos de nuestro oponente. Si él consigue descubrir esto, ciertamente va a conseguir desequilibrar la negociación. Vea este ejemplo: en una ciudad pequeña, existe un comerciante que compra y vende muebles usados. Una persona que va a la tienda e intenta venderle un horno al propietario. Examine el balance de poder de esta situación. Si el comerciante no lo compra, ciertamente no cerrará sus puertas, pues tiene varias opciones de venta: los otros muebles en stock. En cambio, la persona que trata desesperadamente de vender el horno, si no concretiza la transacción tal vez no consiga comprar un remedio, alimentarse, o...

Caso: La grabadora de DVD mágica:

Bueno, esto se llama jugar sucio jejeje. Hace un buen tiempo necesitaba comprarme una grabadora de DVD, en la época que recién salían y donde verdaderamente era algo complicado juntar esa plata (siendo un joven estudiante de colegio). Sin embargo decidí probar algo loco, raro para ver que tal funcionaba.

Fui casa por casa de computación averiguando precios, estaba repleto de tarjetas de comercios y de una hoja, dado que en un lugar te daban hojas porque no tenían tarjetas. Un hoja con un enorme logo de la empresa a modo de marca de agua en el medio y muy visible otro en el borde superior. Tomé la hoja fui de nuevo a buscar precios y los anotaba en la hoja, ya no aceptaba tarjetas. Entonces cuando tenía unos 4 o 5 anotados (con el precio BIEN VISIBLE), me fijé la lectora más barata e hice un círculo BIEN visible alredor de ella.

Al final la terminé pegando, en un local le doy al vendedor la hoja y le pido si me puede anotar el precio, el modelo y los detalles, estimo que el señor se dió cuenta que había una grabadora más barata que estaba RESALTADA en la hoja, porque de pronto chequeó en su computadora el precio y misteriosamente había bajado unos cuantos pesos!!! Sin lugar a duda era una grabadora mágica que varíaba el precio según el cliente jajajaja

Negociar bien es una mezcla de arte y ciencia.Saber negociar es fundamental para su éxito, tanto profesional como personal
Márcio Miranda
Workshop Consultoria e TreinamentoRua Adib Auada 41 - Centro Empresarial Granja VianaCep 06700-

Fuente: 10 Tips de negociación

Crecer a través de franquicias

El otro día me llegó la nueva edición número 33 de la revista Mass Negocios, en la cual me encontré con un excelente artículo que habla sobre las franquicias, lo que me gustó obviamente del artículo es que está encarado desde la perspectiva de nuestro país, así que a continuación les dejo un resumen del mismo.

Es una realidad que nuestro país es uno realmente competitivo y a su vez con una amplia gama de riesgos que se deben tener en cuenta. Enfocados directamente en la competitividad es importante analizar como sobrevivir en un mercado lleno de competidores de gran tamaño con muchas más posibilidades que los pequeños empresarios.

Las dudas que se disparan aquí son por ejemplo ¿Cómo superar la barrera de la no diferenciación? ¿Cómo competir con ellos? Para estas y más preguntas existe la posibilidad de asociarse en forma de franquicia comercial; una herramienta que permite reducir costos de explotación, aumentar las ventas, optimizar rentabilidades y en algún punto mejorar la vida empresaria.

La franquicia comercial (Franchising)

Las franquicias comerciales básicamente son sistemas de reproducción en cadena, que siguen un modelo comercial exitoso y donde encontramos dos partes. Por un lado el franquiciante que es el titular de la marca y el que posee los conocimientos sobre el negocio y es el que le da la autorización a la segunda parte, el franquiciado, para poder explotar comercialmente aquella marca.

Normalmente las prestaciones económicas a favor del franquiciante consisten en el pago de:

- Una suma fija en concepto de Derecho de Otorgamiento de Franquicia
- Regalías (un porcentaje sobre las ventas)
- Contribución a un fondo de publicidad y promociones.
- Muchas veces el franquiciante (titular) le otorga al franquiciado productos, insumos y servicios que el mismo debe adquirir.

Por otra parte el franquiciado recibe:

- Asistencia técnica constante
- Participación en programas de publicidad corporativa
- Beneficios con economías de escala
- Sistemas comerciales probados que mejoran sus procedimientos internos

Si bien el franchising se está suponiendo que una marca sea exitosa, esto no significa que sea famosa, dado que si bien el nombre puede ser conocido no necesariamente implica que va a ser un mejor negocio. Se necesita justamente todo el know hoy (conocimiento del negocio) y una correcta implementación para que el negocio sea realmente un éxito.

Con todo esto se demuestra que hay un camino abierto para los que desean no solo unirse a una red de franquicias sino también generar una propia, considerando las actuales condiciones del mercado de nuestro país, en el cual aquellos negocios de valor agregado tienen muchas ventajas.

Debe quedar muy en claro que adquirir una franquicia no determina el éxito del negocio. Si bien es un puntapié inicial importante todo depende del riesgo y administración que emplea el franquiciado con la marca. Una franquicia exitosa, puede no serlo si el franquiciado comete errores en la implementación de los conocimientos, ya sea por una mala investigación de mercados, una mala implementación de los conocimientos o la razón que sea. Por eso al momento de adquirir un franquicia se debe estar preparado para poder administrarla correctamente y con la mejor calidad posible.

Autor: Dr. Jorge Daniel Bliman, Director General de Franchising Advisors.
Fuente: Revista Mass Negocios (Diciembre 2007), Año3, Número 33.

Para más información sobre la revista Mass Negocios pueden visitar su sitio web que es www.massnegocios.com

Les recuerdo también que aquí tienen una entrada del blog que trata sobre 100 preguntas y respuestas sobre franquicias

¿Qué es un commodity? ¿Cómo invertir en ellos?

Luego de unos días atroces y sin computadora vuelvo a la carga con un tema que hacía tiempo quería tocar y que acabo de leer en la Revista Inversor Global número 40 de Octubre/Noviembre que trata sobre el tema, en especial forma de invertir en los denominados commodities.

Recuerdo que hace un buen tiempo escuché esta palabra y no me llamó mucho la atención, sobre todo que no lograba visualizar cómo se podía invertir o ver en 360º el tema, sin embargo la idea de hoy en este mensaje es explicar qué significa el concepto y cómo se puede invertir en los mismos.

Se denomina commodity a todo bien que es producido en masa por el hombre o incluso del cual existen enormes cantidades disponibles en la naturaleza, que tiene un valor o utilidad y un muy bajo nivel de diferenciación o especialización. Quizás en este momento tenga dudas sobre qué sería y que no uno de estos elementos, pero poco a poco lo detallaré más adelante y prometo que terminará de leer sabiendo básicamente qué es y como invertir en ellos.

Un ejemplo conocido de estos son el maíz, la soja o el trigo, dado que se producen en masa y tienen un muy bajo nivel de diferenciación, tengamos en cuenta que algo plantado acá en Argentina quizás no sea muy diferente a lo mismo plantado en México u otro país que pueda producirlo, de allí su bajo nivel de diferenciación. También el oro, la plata o el petróleo son commodities dado que acá o en cualquier parte del mundo no son muy diferentes salvo pequeñísimos detalles.

• ¿Cómo se clasifican los mismos?

Los mismos se clasifican en diferentes grupos y son los siguientes:

Granos: Donde podemos encontrar la soja, el trigo, el maíz, la avena, la cebada.
Softs: El algodón, azúcar, cacao, café, etc.
Energías: Nafta, etanol, fuel oil, gas, petróleo crudo, etc.
Metales: Oro, plata, cobre, platino, aluminio.
Carnes y derivados: Ganado bovino vivo, ganado porcino vivo, manteca, leche.

Incluso han aparecido commodities financieros, entre ellos tenemos los bonos de 30 años, eurodólares, etc; los índices como el Dow Jones, el Nasdaq100, etc e incluso de monedas, como la libra, el euro, el peso mexicano, etc, etc, etc. Como se puede ver el rango y grupo de commodities se puede ampliar.

• ¿Cómo se manejan estos bienes en la práctica?

En la mayoría de los casos emplean la modalidad de futuros. En cierta forma el modo de trabajar en el mercado de commodities es a futuro o en un mercado a término. Un mercado a futuro es uno en el que las partes que forman parte de la transacción se comprometen a consumarla en una determinada fecha a futuro a un precio que se fija y se pacta el día de la fecha. (o sea, hoy). A su vez existen el mercado spot en que las transacciones se realizan y liquidan en el día o con un plazo máximo de 72 horas a un precio de contado o spot, esto como contraposición a la primer forma de transacción. Esto tiene mucho sentido más que nada en el mercado de acciones o financieros dado que la disponibilidad y entrega se realizan de forma más rápida y por medio de una cuenta de broker.

• ¿Cuáles son los principales mercados de commodities?

En Argentina existen por su parte dos mercados, por un lado el Mercado de Liniers donde se encuentran el ganado en modalidad spot y por otro lado la Bolsa de Cereales de Rosario, donde se encuentran los distintos granos en modalidad a futuro.

Por último con respecto a este tema, cada contrato tendrá un precio distinto según se ubique el lugar en el que deba hacerse la entrega física del commodity.

Según la revista Inversor Global las formas de operar además del Mercado de Rosario en donde se transan commodities agrícolas, se puede operar electrónicamente en distintos mercados de Estados Unidos por medio de un broker de igual modo que como cuando se compra una acción. La diferencia está en que lo que se opera es un futuro de algún commodity. También existen ETFs (Instrumentos que permiten invertir en una o varias clases de elementos) como puede ser con el petróleo o el oro, donde replican el movimiento del commodity. Por último está el índice de referencia del mercado de commodities que es el CRB Index (CCI), calculado inicialmente por el commodity Research Burea. Este índice a su vez, se tranza a modalidad futura.

Si bien todavía me falta averiguar y conocer más del tema, nunca está de más compartir esta información con los lectores y ver si entre todos podemos apalancar el conocimiento sobre estos instrumentos. Invito a aquellos que conozcan sobre la materia o tengan conocimiento a que comenten en los comentarios así averiguamos un poco más.

Muchas gracias por su tiempo.

Mariano Cabrera Lanfranconi

Fuente: Revista Inversor Global Nº 40, Octubre/Noviembre (www.inversorglobal.com.ar)

La paradoja de las tasas de interés

El otro día en el Club Rich Dad uno de los usuarios presentó el siguiente texto en base a un comentario sobre si podría darse o no una posible nueva crisis en Argentina y cómo se estaba preparando o tenía cuidado cada uno con su dinero o situación actual. La verdad que el texto da para pensar e incluso tratar de ver si no cambiaría un poco las cosas aplicando lo siguiente.

El texto está escrito por Mariana Martínez, columnista de la BBC Mundo, que lo disfruten.

Si la economía entra en recesión, inmediatamente la Reserva Federal estadounidense baja las tasas de interés; pero en Latinoamérica, ocurre todo lo contrario: al primer síntoma de crisis, las tasas saltan por las nubes. La gente debe ajustarse el cinturón, mientras que en EE.UU. la idea es que el consumidor gaste cada día más.

Si usted vive en Latinoamérica y la economía comienza a tambalearse como ya es casi costumbre, entonces usted ya sabe que de ahora en más deberá ajustarse el cinturón, gastar menos y buscar la forma de obtener más ingresos. No tendrá otra alternativa.

El gobierno le exigirá que cada día pague más por los bienes y servicios que le ofrece, los intereses bancarios se dispararán por las nubes, las tarjetas de crédito se volverán impagables y, en el mejor de los casos, podrá mantener su fuente de trabajo, si no es que le toca buscar un segundo trabajo o mandar a trabajar a sus hijos.

Si hay recesión, usted ya sabe que no podrá comprar más de lo necesario y, en muchos casos, la familia deberá "acostumbrarse" a un nuevo estilo de vida: no más salidas los fines de semana, no más asados con amigos, o como decimos los economistas, no más bienes "de lujo". Aunque para muchos en Latinoamérica, los bienes de lujo -aún en tiempos de bonanza económica- están muy lejos de ser tangibles, por lo tanto, en los malos tiempos hay que "acostumbrarse" a pasar más hambre y penurias.

Si usted es empresario y debido a la crisis no le pagan por sus servicios o simplemente nadie le compra, entonces en tiempos de recesión, no tendrá liquidez para continuar con su negocio. Si pensara en ir al banco para solicitar un préstamo, usted ya sabe que las tasas de interés serán impagables y que su negocio estará al borde del abismo. Pensar en bajar la cortina estará entre las posibilidades más reales.

En suma, si hay recesión, usted ya sabe que en Latinoamérica esta es sinónimo de pobreza y malos tiempos.

Del otro lado del mundo

Sin embargo, si usted vive en Estados Unidos y afronta la misma recesión, la historia es otra. Si la economía entra en recesión, usted sabe que las cosas no funcionan de maravilla en materia económica, pero también sabe que de ahora en más, comprar casa, auto o cualquier otro elemento que forma parte del denominado "sueño americano", le será más fácil de alcanzar. ¿Cómo puede ser eso posible? Muy fácil, el presidente de la Reserva Federal (FED), Alan Greenspan, tiene bien claro que la única forma de poner nuevamente en marcha una economía débil, es a través de la reactivación del consumo. Y la mejor forma de hacerlo es bajando las tasas de interés.

Si las tasas de interés están bajas, usted tiene mayor acceso al crédito (tarjetas, préstamos bancarios para hipotecas, autos, etc, etc.) De esa forma, usted gastaría más, y no sólo usted como consumidor individual, sino todas las personas en el país, y no sólo las personas, también las empresas. Si todos consumen más, la economía debe producir más y para eso se necesitaría el trabajo de muchos más para producir más bienes y servicios. Con sólo consumir más, usted ayudaría a activar nuevamente el motor económico del país y el fantasma de la recesión se esfumaría.

Ante esta paradoja, se estará preguntando si el ministro de Economía de su país estudió los mismos libros de economía que Greenspan, o si por el contrario dejó de atender alguna clase en la universidad.

La respuesta lo sorprenderá; o tal vez, a esta altura, ya lo tenga claro y no sea sorpresa para nadie. Por suerte, Alan Greenspan no sigue los consejos de los expertos del Fondo Monetario Internacional (FMI); mientras que los ministros de Economía de nuestros países se desviven por cumplir al pie de la letra con los mandatos del organismo.

Contracción vs. Expansión

En Estados Unidos, la Reserva Federal aplica políticas económicas expansivas cuando es hora de poner en marcha el motor de la economía. Si la economía está lenta, hay que ponerla a funcionar. Ese es el lema de Alan Greenspan. Por eso la tasa de interés interbancaria está al 1%, el nivel más bajo desde 1958.

La última baja fue en junio pasado cuando por décima tercera vez desde el inicio de 2001, la FED recortó los tipos de interés para hacer frente a un período de recesión económica. Aunque todavía es aventurado predecir que la economía está del todo encaminada, ciertamente los indicadores macroeconómicos comenzaron ya a mostrar signos de lenta recuperación y demuestran que las recetas de Greenspan sí funcionan.

Por el contrario, en Latinoamérica, cuando hay crisis, los gobiernos siguen los consejos de los expertos del Fondo Monetario, no tanto porque estén convencidos de que sean las mejores recetas, sino porque saben que de ello depende la asistencia financiera que ofrece el organismo.

Las exigencias del Fondo hacen que los gobiernos olviden sus promesas electorales y que los números valgan más que el bienestar de aquellos que los votaron.

Preocupados más que nada por el fantasma inflacionario (como si eso fuera lo único a tomar en cuenta), los expertos del FMI "aconsejan" aplicar políticas fiscales y monetarias contractivas, que en suma, lo único que traen como consecuencia son tasas de intereses por las nubes (en el orden del 10% al 25% real y en promedio), menor gasto del gobierno (en educación, salud, programas sociales, etc.) más desempleo y pobreza.

En lugar de consumir más para poner en marcha el motor de la economía -como lo hacen en el primer mundo-, en Latinoamérica se aplican políticas que sólo llevan a que la gente consuma cada vez menos. Esto agrava aún más la recesión y la economía se envuelve en un círculo sin salida.

Si usted no gasta, no sólo se perjudica usted y su familia (al disponer de menos bienes y servicios para consumir), también usted perjudica a aquella persona que los produce. Esta persona, a su vez, como tiene menos ingresos, tampoco gasta y restringe su consumo, perjudicando a otros más. Un círculo vicioso en el que la pobreza y el desempleo se vuelven crónicos.

¿Por qué pensar en contraer y no en expandir? ¿Por qué pedir a los gobiernos que contraigan el gasto público y a la gente que se ajuste más los cinturones? ¿Por qué no aplicar las mismas políticas que se aplican en el Norte? Todas son preguntas que sólo los expertos del FMI y los que manejan nuestros gobiernos pueden contestar. Mientras tanto, la paradoja continúa dejando hambre, pobreza y desempleo para millones de personas. Y a los latinoamericanos preguntándose qué van a comer mañana, cómo van hacer para pagar sus deudas y cuándo se pondrá punto final a las interminables y casi crónicas crisis económicas.

Autor: Mariana Martínez
Fuente: BBC Mundo

Muchas gracias por su tiempo

Mariano Cabrera Lanfranconi

Las amenzas del emprendedor

No todo en la vidas son inversiones y algún punto se puede ver cómo inversión el comenzar un emprendimiento. Todo depende de cómo encaremos el negocio y los objetivos que tenemos en mente, ser autoempleados o dueños del mismo. Particularmente me gustan los emprendimientos. Uno aprende mucho de ellos y siempre digo que uno de mis emprendimientos fue tan productivo que siento que hice una carrera de universidad, pero de la mejor del mundo.

Para aquellos emprendedores encontré el siguiente texto en el sitio web Emprendedores que es una intorudcción a una serie de temas que voy a poner aquí en el foro. Los links son especie de semáforos que nos advierten las diversas posibilidades presentes a la hora de emprender.

¿Te has preguntado qué es lo peor que le podría pasar a tu empresa? Y, lo más importante, ¿te hiciste esta pregunta cuando preparaste tu plan de negocio? Pues deberías haberlo hecho. Lanzar una empresa siempre tiene riesgos, pero hay una serie de amenazas comunes que sobrevuelan a todos los emprendedores.

Montar un negocio es la incógnita elevada a la potencia mil”, insiste Eugenia Bieto, directora del Centro de Negocios de ESADE. “La única manera para afrontar los riesgos es hacer bien los deberes. No se trata de pasarse media juventud tratando de averiguar qué es lo que podrá ocurrir en el futuro, pero sí identificar cuáles son las amenazas más probables para tu negocio”, explica. “Los mejores planes de empresa son aquellos que dedican un amplio espacio a un capítulo que se llama Plan de Contingencias”, argumenta. En definitiva, un negocio tiene que preguntarse antes de echar a andar ¿qué me puede ir mal?

Preguntas de futuro. Según los expertos que hemos consultado, te tienes que plantear preguntas como esta: ¿Qué hago, por ejemplo, si cambia el protocolo tecnológico en mi sector cuando ya he montado mi empresa y llevo un par de años en el mercado, todavía no he entrado en números negros y no cuento con circulante para poder hacer una inversión que me permita adaptarme a esa nueva tecnología? En teoría, si has elaborado un buen plan de negocio, coinciden estos expertos, tendrías que haber teniedo en cuenta una contingencia de este tipo, y tendrías que haber calculado un fondo de emergencia.

“Que tus clientes no te pagan... ¡no pongas en tu plan de empresa que vas a cobrar al contado! Fija un porcentaje de morosos. Tenlo en cuenta antes de poner en marcha tu negocio”, apunta Bieto.

Culpar a los demás. “Las amenazas –explica Óscar Sánchez, consultor de TechSales Group– se definen como toda fuerza del entorno que puede impedir la implantación de una estrategia, o bien reducir su efectividad, o incrementar los riesgos de la misma, o los recursos que se requieren para su implantación, o bien reducir los ingresos esperados o su rentabilidad”. “Muchas veces que hemos visto que fracasan, le echan las culpas a los demás: que si los competidores esto, que si un proveedor no me pagó, que si un cliente esto, que si la Administración no me dio esa subvención que me había prometido, que si los bancos no me dejaban dinero…”, apunta Bieto.

¿Quieres saber cuál es el grado de exposición de tu empresa a las amenazas más comunes? Sigue leyendo. Utilizamos las técnicas del análisis DAFO para averiguar cuáles son esos riesgos más comunes, su grado de gravedad y las probabilidades que tiene tu negocio de encontrarse con una amenaza.

• 1. QUEDARSE DESCOLGADO EN TECNOLOGÍA
• 2. CAMBIOS LEGALES QUE TE COGEN POR SORPRESA
• 3. COPIA DE TU PRODUCTO O SERVICIO
• 4. ESPIONAJE INDUSTRIAL / COMERCIAL
• 5. BOICOT A TUS PRODUCTOS
• 6. PERDER UN CLIENTE DE PESO POR UN PROBLEMA ECONÓMICO AJENO A TI
• 7. PROVEEDORES QUE NO CUMPLEN CON SU PALABRA
• 8. CAMBIO DE LA SITUACIÓN ECONÓMICA, POLÍTICA, LEGAL O MEDIOAMBIENTAL
• 9. UNA EMPRESA DE LA COMPETENCIA SE QUIERE LLEVAR A TU MEJOR VENDEDOR
• 10. SE VA UN EMPLEADO Y SE LLEVA CLIENTES.
• 11. MOROSIDAD
• 12. UN NUEVO JUGADOR TE IMPONE UNA GUERRA DE PRECIOS

Muchas gracias por su tiempo

Mariano Cabrera Lanfranconi

Inversión en bonos no emitidos

El día de hoy subiré una nota escrita por mi amigo Mariano A. Goren, un asesor de inversiones, exclusivamente para el Blog Inteligencia Financiera.

Mariano Alejandro Goren se desempeña desde hace más de cuatro años como asesor de inversores,
especializándose en el mercado de bonos, y en esta oportunidad nos presenta un resumen para los que
quieran iniciarse en este interesante mundo, donde encontraremos las bases de las operaciones
financieras con bonos sin emitir, un nicho de oportunidades poco conocido para los inversores nóveles.

Aquí está la nota:

Desde el momento en que el Estado argentino realizó la última renegociación de su deuda, se creó un mercado de importante movimiento en la Bolsa de Comercio: el de los bonos de consolidación.

Los bonos son títulos que tienen como fin otorgar al tenedor el derecho a percibir intereses de una deuda, y cobrar amortizaciones de capital hasta su vencimiento.

La operatoria

Argentina ha creado varios tipos de bonos (por ejemplo PR12, PR13, PRE8) que utiliza –entre otras cosas– para pagar deudas que mantiene con empleados estatales. Estos realizaron algún reclamo judicial con respecto a pagos mal realizados o retroactivos adeudados.

Cuando los juicios finalizan de manera favorable para los demandantes, el juzgado libra una orden de pago que ingresará al Ministerio de Economía, permaneciendo allí un tiempo variable, pero que usualmente no supera los 12 meses. Al ejecutarse la orden, el monto del reclamo judicial en bonos se acredita en una cuenta a nombre de los actores y puede ser inmediatamente vendido a precio de mercado.

Algunos de estos empleados, prefieren no esperar y cobrar el dinero cash, aún cuando esto les suponga una disminución de los beneficios obtenidos. Esto posibilita que un inversor pueda realizar este pago anticipado, comprando el derecho a percibir los bonos en un valor hasta un 15% menor que el precio de mercado al momento de la compra.

El comprador realiza un control regular del expediente que lleva su orden de pago desde Ministerio de Economía hasta la fecha del depósito en una cuenta comitente, con su posterior venta –la cual se realiza de acuerdo a las preferencias de cada inversor–.


Este proceso administrativo tiene, como ya mencioné, una duración estimada entre los 8 y los 12 meses. Para calcular el retorno de la inversión hay que tener en cuenta que estos títulos crecen de valor conforme se acerque su fecha de pago por parte del estado, como se puede ver en el histórico de PR12 en el recuadro. Por lo tanto se estima que a la ganacia básica del 15% se suma un variable de acuerdo a la evolución del bono al momento en que finalmente se acredite.

Control del riesgo

Como en cualquier inversión, existen riesgos que pueden afectar la rentabilidad esperada. En este caso, el tiempo variable de salida es lo que no permite asegurar cuándo se va a disponer efectivamente de los bonos para poder venderlos en el mercado, lo cual depende en gran parte del cronograma interno del Ministerio de Economía, como también del presupuesto asignado a estos fines.

En este punto es donde se debe evaluar al que esta emitiendo la deuda, que es en última instancia quien
mantendrá su promesa de pago o la renegociará. En este caso (Argentina) los antecedentes no son los mejores (fantasmas de 2001) pero hay que destacar que en estos últimos años el Estado se ha esforzado por mantener un comportamiento ejemplar en cuanto al pago de sus deudas (solo falta la importante negociación con el Club de París), y el presente año nos hace esperar que esta conducta continúe (elecciones a nivel nacional y provincial).

Los reflejos de esta mejora son el bajo puntaje del riesgo país y los récords marcados por el índice MerVal, datos realmente alentadores para un Estado que colapsó tan sólo 6 años atrás.

Otro factor que apareció como de riesgo para esta inversión fue una serie de cambios orquestados por el oficialismo en el INDEC, lo cual abrió las puertas a debates sobre la aplicación de acuerdos de precios y regulaciones que repercutieron en la evolución inflacionaria (ver “Nuevos directivos...”).

Pero gracias a los últimos anuncios (que incluyeron retractarse sobre ciertas declaraciones e invitar a los organismos internacionales a auditar procesos internos) la confianza fue en parte recuperada. Esto permitió que los bonos en cuestion soportaran el último embate del mercado chino –el jueves 19 de abril– y se reapreciaran logrando nuevos máximos históricos.

Por otro lado, hay que tener en cuenta que se ha incrementado fuertemente el gasto público, con lo que se está intentando reactivar el comercio de los sectores medios y bajos de la sociedad; y también que han salido a la luz casos de corrupción en relación con la cúpula oficialista.

Conclusiones

He intentado, por medio de esta nota, hacer un breve recorrido sobre este mercado que no es tan conocido por inversores más conservadores, que suelen descartar de plano este tipo de operaciones porque conllevan riesgos mayores.

Usualmente esto opaca las ganancias que este tipo de operatoria puede lograr en el corto plazo, y que bien puede complementar una cartera de inversiones más tradicional (bienes raíces y plazos fijos por ejemplo) haciéndola más agresiva en el corto/mediano plazo.

Nota escrita: Mariano Goren
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Muchas gracias por su tiempo.

Mariano Cabrera Lanfranconi

Ejemplo de ganar dinero creativamente

Como dije muchas veces pensamos que para invertir o hacer dinero es necesario contar previamente con dinero. Por esta razón se me ocurrió escribir este texto para motivar un poco a no pensar de esta forma y justamente pasarnos al otro pensamiento, lo que podría denominarlo “creat